Bonussen zijn een beproefd middel om verkopers beter te laten presteren. Nadeel: ze kosten geld. Maar volgens onderzoek van Joeri Sol, die daarop vorige week promoveerde aan de Erasmus Universiteit, kan niet-financiële prestatiebeloning net zo effectief zijn.

Wat heb je precies onderzocht?
‘In een aantal filialen van een grote Nederlandse retailer hebben we bij wijze van experiment een bonussysteem ingevoerd. In een onderlinge competitie - verkoopwedstrijden - in poules van steeds vijf filialen werd gekeken welke winkel in een bepaalde periode de hoogste omzetstijging wist te boeken. De winnaar in elke poule kreeg een bonus. Bij een deel van de deelnemende winkels bestond die bonus uit geld - 75 euro per persoon. Bij een ander deel van de filialen ging het om de eer - wie goed scoorde, kreeg een eervolle vermelding. Wij vergeleken de omzetverandering van de winkels die meededen met filialen van dezelfde keten die niet deelnamen aan de verkoopwedstrijd.'

 De bonuswinkels wonnen natuurlijk.
‘Ja, dat lag ook voor de hand. Verrassend was echter dat het voor het resultaat niet uitmaakte of de deelnemende winkels een bonus in geld kregen of een eervolle vermelding. Kennelijk gaat het medewerkers vooral om de waardering; of die wordt uitgedrukt in geld of in immateriële waardering, het "winnen", maakt kennelijk niet veel uit. Overigens bleek uit ons onderzoek ook dat vrouwen net zo sterk werden geprikkeld door de competitie als mannen. Vaak wordt er vanuit gegaan dat vrouwen daar minder gevoelig voor zijn.'

Wat hebben bedrijven aan deze uitkomsten?
‘Dat het geven van niet-financiële beloningen, zoals het kiezen van de werknemer van de maand of een andere award, of desnoods een bos bloemen, medewerkers aanzet tot betere prestaties. Zulke bonussen worden in Nederland vaak als bedenkelijk, heel Amerikaans, gezien. Maar in de praktijk werken ze ook hier wel degelijk.'

Bron: Intermediair